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ふわりコンサルティングTips

「商品が売れない理由とは?」

 ※Tips・・・うまくやるためのコツや小技

 マーケティングのコンサルティングをしていて、「この商品は本当にいいものなのにも関わらず、売れない」という問い合わせが非常に多いです。確かに見るといい商品なのだが、「これは**な材料を使っていて…」「製造工程で**な工夫をしているから…」等々、後から後からその商品の良さを口頭で教えて頂きます。
 商品が売れない理由とは何でしょうか? 皆様ご存じですか?

 ある調査によると、商品が売れない理由の8割以上は、「その商品が分からないから」だと言われています。びっくりしますよね、当たり前すぎて。けれど、これが現実の様です。
 この「分からない」、というのは二つの状態が合って、一つは「自分達がその商品の良さを整理できていない」、もう一つは「その商品の良さは整理できているが伝えられていない」ことになります。

 この一つ目の「整理できていない」を解消するための方法が「USP を整理する」ことです。USPとは、Unique Selling Proposition の頭文字をとったもので、訳すと「ユニークな売りの提案」。ユニークとは良い意味での独自性・オリジナリティ、ですので、単に他と違う、ということではだめですね。これを具体的に導き出すためには「あなたの商品を200〜250 文字で説明して下さい」という質問を投げかけます。この200〜250 文字というのは丁度1 分程度で話できる分量。人が最初に興味を持って話を聞ける時間が30 秒程度と言われていますから、丁度それが2 回分程度ですね。だとすれば「どの点が面白いのか」「その面白い背景・根拠は何なのか」を説明したら終わり、です。
 「そこまでの違いはないんですよね」と言われる方も多いです。大抵の場合、そうは言っても販売実績がある訳で、だとすれば、そのお客様が買った「理由」が必ずあるはずです。他社のものを買う、ないしは別に買わなくてもいいにも関わらず購入された理由、その購買意思決定理由をとことん突き詰めれば、絶対に何か「ユニーク」な点が浮かび上がります。
 USP が整理されれば、「その内容が伝わっているか」を確認します。自分達だけ分かっていても、伝わっていなければ意味ないですよね。
 どちらが原因なのかを整理するためにも、改めて、自分達で作っている商品に対して、USPを設定してみては如何でしょうか?
(文責:関原)

関原 深(せきはら ふかし)
(株)インサイト 代表取締役
http://www.insweb.jp
マーケティング・新規事業が専門。
前職の三和総合研究所(現:三菱UFJ リサーチ&コンサルティング)では 、多様な業界・業態の東証一部上場企業から中堅・中小、国内外のベンチャー企業まで幅広くサポート。10 年間で100件以上のプロジェクトに携わる。
07 年に螢ぅ鵐汽ぅ箸鯲上。ビジネスの現場で積み上げたノウハウをベースとして、授産系事業を中心とした福祉施設コンサルティング、厚生労働省等の障害者に係る研究事業等を実施している。(社)日本マーケティング協会講師、立命館大学アントレプレナー実践講義講師、社会起業家育成支援組織(特)edge 常任理事等、多くを歴任。


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